A tak naprawdę to trudno nazwać metodę Patricla Lencioni modelem sprzedaży. Przeczytałem książkę jednym tchem, choć zajęło mi to kilka dni. Wciąż pracuję nad zasadą zamykania spraw Davida Allena. Lencioni napisał książkę stosując wszelkie prawa kryminału lub powieści sensacyjnej. Wzbudził mój podziw, zazdrość wzruszenie, gniew. Pobudził moje emocje co oznacza, że potrafi posługiwać się piórem. Jak pewnie wiecie, zajmuje się sprzedażą od 1991 roku. Uczyłem się sprzedawania w amerykańskiej firmie, gdzie mieliśmy przekonać klienta, że to co oferujemy to jest najlepsze dla niego rozwiązanie. Przynam, że przez pryzmat moich doświadczeń patrzyłem na amerykańskie modele, wiedząc, jak trudno mi osobiście było je stosować w Polsce. A tu czytam w ksiażce Patricka o metodzie, którą znam z mojej obecnej firmy. Ciekawe, świat się zmienia, Ameryka się zmienia. Może my Polacy mamy coś wartościowego do powiedzenia za granicą. Otóż główne zasady mdelu są oparte na lękach a konkretnie na umiejętności przyznania się do lęków i umiejętności bycia nagim. Już wyjaśniam. Patrick opisuje tak lęki:

1. Lek Pierwszy, przeżywasz wtedy kiedy boisz się, że stracisz zlecenie. Strach przed utratą klienta powoduje, że nie jesteś szczery, odważny. Im bardziej zależy Ci na współpracy z tym klientem tym bardziej ukrywasz swoje prawdziwe przemyślenia, szczegónie w obliczu kryzysu, trudnych sytuacji.

2. Lęk Drugi pojawia się wtedy, kiedy obawiasz się kompromitacji. Klient pomyśli, że się nie znasz, że nie masz wiedzy i doświadczenia, że nie jesteś pewien czy podołasz pracy. Lęk ten przxejawia się glównie tym, że w obliczu niepewności nie zadajesz trudnych pytań (czasem oczywistych pytań), bo przecież powinieneś wiedzieć.

3. Lęk Trzeci przed poczuciem niższości. Dla mnie jest ten lęk związany z poczuciem własnej wartości. A szczególnie przejawia się w sytuacjach w których mam występować jako autorytet w relacji z klientem, który również czuje się autorytetem. Kto z nas ma rację? Czyje ma być na wierzchu? Za co biorę pieniądze? Takie pytania często możesz zobie zadać. Nagi sprzedawca ma w sobie wielką pokorę do siebie i potrafi uznać wyższość klienta.

Jak radzić sobie z lękami? Jak pracować nad ich zmianą? polecam książkę "Odkryj się"

robert zych